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备战双十一之备货篇

发布时间:2020-02-12 20:42:06 阅读: 来源:磁力泵厂家

昨天天猫公布了11·11购物狂欢节规则——商家招商规则,在互动、O2O(线上线下打通)、预售、无线等方面做了大量创新和突破。那么假如你今年双十一的销售目标是1000万,那么你要备多少货才比较合适? 备货的关键是什么,就是要对风险进行充分的预知。

双十一是下半年电商的重头戏,对于很多卖家来说也是一年最重要的日子。但是关于如何备战双十一,以往很多卖家吃过很多亏,流过不少血。尤其是在备货上面,很多卖家很纠结,货备少了怕赚不到钱,浪费这么好的机会,货备多了又怕卖不掉,整不好全年赚的钱都要压进去,辛苦一年赚到的都是库存。

其实双十一备货的核心是要处理好一个问题:现金流与供应链匹配。不能只考虑业绩销量,更要考虑做成目标销量的支撑点是什么。首先分享一个真实的案例:这是深圳的一个卖家,之前做传统企业,线下不好做就转做线上。为了把电商做好,从外面挖回来三位运营高手。第一个月就做了200万,第二个月就做了400万,整个公司都很兴奋,处在热火朝天冲业绩的状态。后来第六个月就倒闭了,原来是因为他卖的太多太快,结果供应链跟不上,发不了货,买家投诉,被淘宝封店整改,半个月后再开,又被投诉,再次封店。这家店就这么死了,死的原因就是卖的太多太过火,导致供应链断裂,直接死掉。

双十一不是一个普通的活动,不管进不进的了会场,对所有准备好的卖家来说都是很不错的机会;如果无法上双十一主会场分会场,其实对于准备充分的卖家,这个节日的气氛所带来的自然流量也同样可以创造巅峰战果。

如果参加到双十一的主会场分会场,自然是个好事情,但是备货压力和难度增加好几倍。其实双十一备货虽然很难,但是想明白几个问题也并不是很难。

问题1:如何设定双十一的销售目标?

双十一备多少货,首先要看双十一定多少销售目标。目标怎么定呢?一般要分析参考以下几个因素:

2012年双十一的业绩

天猫商城今年的增长比例

天猫对13年双十一的期望值和市场预热力度

本店12年双十一业绩(如有参加)

9月初至10月底的日销售额平均增长状况

主要竞争对手的销售增长状况以及市场份额占比

今年的会员客户的增长速度以及整体排名状况

除了对过往数据进行认真思考以外,要根据具体实际的情况定一个相对合理的计划,较为保守的做法就是各部门参与双十一的所有人员参与目标分解。

推广部门要提交一份流量目标分解报告;预计通过直通车引来多少流量,通过钻展能预计能引来多少流量,淘宝客/手机端/淘外等流量有多少?做一个基本评估,并以最大限度的保证店铺流量持续性。策划部门要准备多套活动方案,保证销售顺利完成。根据内部今年的会员增长情况,产品复购率,新增产品数,销售月增长率确定一个切实合理的销售目标。(注:主会场平均增长80倍 ,分会场平均增长40倍)

问题2:备货是按小二给出的参考指标还是按自己的销售目标?

小二会给参会商家一个销售指标,因为双十一也是电商界最大的一个日子,也是代表着电商市场的趋势,所以各大商城对参会商家会有一个筛选,也会对商家有一个销售指标,代表着商城今年的市场投入力度,也代表你目前在市场中的机会。当然给出的指标会高于你以往实际的销售水平,但如果你准备充分也可以完成。

很多卖家有疑问,是按照自己评估出来的销售指标备货,还是按照商城给出的参考指标备货呢?要想清楚的是;你所能做到的真实销售目标与小二要求的真实目标差距多大,有风险吗?如果对方提供的指标过高,你就要与对方沟通一下,搞清楚这个指标是怎么得出来的,他会告诉你怎么完成,顺便弄点支持照顾。也有一些卖家觉得差距不大,甚至之前定的目标比指标还高,说明这个卖家很自信,但要谨慎,不要太乐观,折中一下。备货最好控制在既能保证完成自己的销售目标又不要盲目乐观,保守一点的做法是:宁可卖断货,不要压库。

问题3:备货的死穴是什么?

备货的关键是什么,就是要对风险进行充分的预知。假如你今年双十一的销售目标是1000万,那么你要备多少货才比较合适? 备多了辛苦一年全是库存,备少了机会白白浪费。网上流传一种备货量公式:

备货量:折后金额控制在目标销售金额的2倍以上,即预估售罄率50%

按这个公式,假如你销售目标是1000万,那么你就要备4000万的货,按全场五折售罄率50%才是1000万。对于很多卖家来说这是一个误区:如果卖不掉呢?备这么多货你能怎么办?所以备货不能按照这个公式,备货的关键是要根据自身情况对风险进行充分预知,搞清楚以下几个问题:

这些问题都思考明白,风险预知很充分,双十一之后就不会留下一堆库存了。

问题4:要备哪些货?怎么把这些产品筛选出来?

备货量在自己可控的范围内,做好之后,就要对产品进行深度分析,因为好产品才有好转化,首先选产品有几个指标:

好评率较高的产品

销量持续增长的产品

有利润空间打得起价格战的产品

能否带来大流量的产品

适合与多个套餐组合的产品

相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的产品

有强大库存供应支持的产品

具有价格吸引力的产品

根据以往几个月的销售状况,判断出符合要求的产品,进行深度规划,这样就不会出现产品不赚钱,产品差评多,产品卖不动等一系列双十一后遗症。

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